Neurocliente: la edad y el sexo son claves para saber las motivaciones de las decisiones de compra de un cliente.

Conforme nos hacemos mayores nuestro sistema emocional y de motivaciones va cambiando, lo que tiene un impacto significativo sobre nuestros hábitos de consumo. Las campañas publicitarias y de marketing  de éxito ya conocen esa realidad. O sea, es importante analizar de cerca el cerebro y tener en cuenta lo que va sucediendo según envejecemos. Acuñamos así el concepto de neurocliente.

Por  poner sólo un ejemplo, de los 20 a los 30 años la concentración de dopamina, testosterona y estrógeno todavía es muy alta. Dicho de otro modo: el sistema de estimulación (dopamina) y el de dominancia (testosterona) influyen en gran medida en nuestro comportamiento y por tanto en nuestras decisiones de compra. En esta fase resultan particularmente atractivos los productos novedosos e innovadores del mundo de la moda, las joyas, los coches y el ocio.

Así, cada grupo de edad tiene sus propias motivaciones.

Nuestros hábitos de compra no sólo se ven influenciados por la edad. Otro aspecto importante es que las mujeres compran de forma distinta a los hombres. Ya se ha demostrado en numerosos estudios que estas diferencias se basan ante todo en las diferencias bioquímicas y estructurales del cerebro, además de ser el resultado de predisposiciones genéticas y de una serie de factores relacionados con la cultura y la educación.

Por ejemplo, la testosterona hace que los hombres tengan una mayor necesidad de dominar y controlar, mientras que en las mujeres los estrógenos hacen que surja su tendencia al cuidado de los demás y al establecimiento de relaciones.

En el caso de los hombres el hemisferio izquierdo es algo más pequeño que el derecho. Como consecuencia de ello, y por norma general, los hombres tienen una estructura del pensamiento distinta a las mujeres. Los hombres piensan de forma más bien unidimensional, tratando de simplificar, sistematizar y ordenar el mundo.

Los argumentos de venta deben presentarse de forma completamente distinta a hombres y mujeres. Mientras que los hombres prefieren datos fehacientes, las mujeres prefieren descripciones de productos que hagan volar su imaginación.

Los componentes sociales y comunicativos también son distintos en el caso de hombres y mujeres. Al recibir asesoramiento sobre inversiones los hombres se concentran un 70% en el producto y sólo el 30% en el asesor, mientras que las mujeres hacen exactamente lo contrario. Así, si se establece una buena relación emocional con el asesor es mucho más probable vender un producto a una mujer.

Quien quiera dirigir sus campañas de marketing y publicidad tanto a hombres como a mujeres debería olvidarse del marketing unisex y aceptar que existen muchas diferencias entre hombres y mujeres.

Hemos citado sólo algunos ejemplos.

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