Storybrand. Historias que venden

1 diciembre, 20204 diciembre, 2020
por Jesús Quintero

¿Qué es el Storybrand?

Storybrand es una fórmula de copywriting, obra de Donald Miller. Este escritor americano tiene una agencia de publicidad con el mismo nombre y un libro en el que recoge cómo aplicar esta fórmula titulado Cómo aplicar el Storybrand.

Quizá hayas llegado aquí y no sepas qué es una fórmula de copywriting. O incluso ni qué es el copywriting.

Copywriting es la rama de la publicidad que se encarga de redactar los textos publicitarios. Convertir los textos en ventas, en dinero.

Y una fórmula de copywriting es un procedimiento, un paso a paso de cómo construir un texto publicitario, un mensaje de ventas.

Hay muchas fórmulas, pero el Storybrand tiene de especial que se basa en contar historias. Donald era escritor y decidió convertir un modelo de historia muy habitual en la Literatura, El viaje del Héroe, en una fórmula de Copy (como se conoce el Copywriting cuando ya tienes cierta confianza).

Mi mentor Javi Pastor te explica en su blog esta parte de conexión entre El Viaje del Héroe y el Storybrand.

Yo en este artículo quiero hacer un juego.

Usar el Storybrand para analizar la empresa Storybrand, que se dedica a ofrecer su fórmula de copywriting a empresas para clarificar su mensaje de ventas y logras mayores ventas. O sea, Storybrand al cuadrado.

Así, a través de un ejemplo, explico los elementos de la fórmula y cómo aplicarlo a un caso concreto, la agencia Storybrand (esta parte de aplicación la pondré en cursiva).

Algunas afirmaciones son ciertas y vienen recogidas en su libro. Y otras son fruto de mi entendimiento. En toda historia hay algo de imaginación, jeje.

Vamos a ello. Pasemos a analizar cada elemento de la fórmula.

EL PERSONAJE

Toda historia tiene un protagonista. En el Storybrand el protagonista es tu cliente ideal, no tu empresa o tu marca. El foco debes ponerlo en tu avatar. Debes conocerlo mejor que a tu pareja. Ver cuáles son sus deseos. Responder a la pregunta ¿Qué quiere?

Eso te va a permitir conectar con él, saber qué le preocupa, sus problemas, sus motivaciones.

¿Cuál es el personaje de Storybrand?

Empresas que quieren tener mejores resultados, que están preocupadas por la nueva situación, que necesitan de nuevas herramientas para recuperar o mejorar resultados, especialmente las ventas.

EL PROBLEMA

Toda historia tiene un problema que resolver. Aquí debemos centrarnos en el problema principal. No intentemos resolver muchos problemas porque la gente se despista.

¿Cuál es el problema que resuelve Storybrand?

Clarificar el mensaje de ventas. Que comuniquen de manera adecuada su marca, sin generar confusión, y así subir las ventas.

Para profundizar en este elemento debes determinar los siguientes subelementos:

El malo

En toda historia hay un malo. Algo o alguien que ponga tensión, que te haga prestar atención.

Aquí deberías responder a la pregunta ¿Cuál es el principal enemigo al que combate tu marca?

¿Cuál es el malo de Storybrand?

El exceso de información, la infoxicación. Todo esto genera confusión. Estamos perdidos con tanta información que es difícil tomar una decisión acertada.

El problema externo

¿Cuál es el problema externo que resuelve tu marca? El problema evidente.

¿Cuál es el problema externo que resuelve Storybrand?

Crear un mensaje correcto y claro de ventas que haga conectar a la empresa que lo contrate con su cliente ideal

El problema interno

Aquí hablamos de cómo se siente el cliente y cómo puedes ayudarle a sentirse mejor. ¿Hay una experiencia que destaque como universal para tus clientes?

¿Cuál es el problema interno que resuelve Storybrand?

Recuperar el control de su empresa con unos resultados económicos y unas ventas satisfactorias

El problema filosófico

¿Qué tipo de mal filosófico hay que plantarle cara? ¿A qué se enfrenta el malo de la película? Nos movemos aquí con valores ya más superiores. Encontrar esto te puede hacer conectar de la mejor manera con tu cliente.

¿Cuál es el problema filosófico que resuelve Storybrand?

Eres diferente y te visibilizas para que tus clientes vean donde estás, conecten contigo y sepan cómo puedes ayudarles.

EL GUÍA

Toda historia que se precie tiene un guía que ayuda al personaje a resolver su problema. Si pudiera hacerlo solo, no tendría ese problema.

Ese guía debe ser tú. Tú eres quien va a acompañar al protagonista (el cliente) a resolver su problema.

Un guía debe tener dos características principales:

Empatía

Debemos mostrarnos cercanos, accesibles, saber que los comprendemos. Y si hemos pasado por lo mismo que ellos y lo hemos superado, mejor que mejor. Aquí sobre todo hay que enfocarse en demostrar que entiendes y te importa su problema interno.

Autoridad

Debemos demostrar competencia, dar a entender que tenemos la preparación adecuada para resolver su problema. Testimonios, premios, estudios científicos, número de clientes, relevancia de los clientes, años de trabajo, etc son formas de mostrar autoridad.

Pero ojo, hay que llegar a un equilibrio. Ni ir de humilde ni tampoco de prepotente. Como decía Aristóteles In medio, virtus est.

¿Por qué Storybrand puede ser un buen guía?

Trabaja con historias que hace conectar con su audiencia y además tiene mucha autoridad: creadores de una fórmula que funciona, miles de casos de éxito, libro best seller, etc…

EL PLAN

Un guía es la persona que te ayuda a trazar un plan, un camino a recorrer, una estrategia a seguir. Ese plan usualmente es tu producto o servicio.

Aquí hay que distinguir entre

Plan de proceso

Determinar claramente el paso a paso del proceso de preventa y/o post venta.

Plan de acuerdo

¿Qué acuerdos puedes llegar con tus clientes para mitigar sus miedos, para acordar valores? ¿Qué compromiso tiene que poner ambas partes?

¿Cuál es el plan de Storybrand?

Trabajar todos los elementos de la Fórmula para conseguir ese mensaje claro que permita incrementar las ventas. Requiere de compromiso del cliente para reflexionar y trabajar sobre su empresa.

LLAMADA A LA ACCIÓN

Hay que alentar al protagonista a que tome acción. Decirle claramente haz esto o aquello.

Hay dos tipos de llamadas a la acción

Llamada a la acción directa

Son aquellas dirigidas a la venta. Haz un pedido, concerta una cita, suscríbete hoy, compra ahora.

Funciona bien cuando ya te conocen o has dado cierto contenido de valor.

Llamada a la acción transicional

Es una llamada para ofrecer contenido de valor de manera gratuita, para posicionarte como experto o referente del sector y para accionar el gatillo de la reciprocidad, es decir, que, de alguna forma, se sientan en deuda contigo.

Ebooks, webinars, videos de lanzamientos, periodos de prueba gratuitos son algunos destinos de las acciones transicionales. La idea es irlos “calentando” para que, cuando lo necesiten, te compren a ti.

¿Cuál es el llamado a la acción de Storybrand?

Si visitas su web hay contenido gratuito y llamadas a la acción para contratarlos. Eso sí, en inglés y a precios de gurú, jeje.

EVITAR EL FRACASO

El protagonista en un momento de la historia se debate entre actuar o no actuar. ¿Qué consecuencias negativas tendría si no actuase?

El ser humano se mueve más por evitar el dolor que por conseguir el placer. La insatisfacción por perder 100 euros es mayor que la satisfacción de ganar 100 eur.

Preferimos en demasiadas ocasiones no perder a ganar. Por eso es importante recalcar que la no acción también implica pérdidas.

Pero no te pases. No lo dejes demasiado tocado. De la misma forma que hay gente que reacciona bien cuando lo pican, hay quien se viene abajo y no reacciona.

¿Qué dice Storybrand en esta parte?

No clarificar tu mensaje de ventas es seguir manteniéndote como estabas. Dejar que siga la inercia en la que estás. Y no poner remedio. Eso te puede llevar a peores resultados, más frustración, y a seguir siendo una empresa gris e invisible.

EL TRIUNFO

Cuando escuchamos una historia nos encantan los finales felices. Hagamos que nuestro cliente visualice su éxito. Se vea con su problema resuelto, de manera clara y específica.

Hay tres deseos superiores que un ser humano quiere conseguir:

Adquirir poder o status

Aquí funciona muy bien la escasez, el acceso limitado, las categorías de clientes, asociarse con una gran marca que le dé status.

Dar algo que completa al protagonista

Puede ser plenitud y reducción de estrés, más tiempo, mejores relaciones, etc.

Autorrealización

Aquí nos metemos en el desarrollo personal y tocamos temas como a trascendencia, la aceptación, la inspiración,…

¿Qué dice Storybrand del Triunfo?

Pretende que sus clientes se conviertan en expertos de marketing. Que vean su comunicación desde otra perspectiva y que les ayude a mejorar sus resultados.

Como resumen, el Storybrand es una herramienta que tiene como objetivo definir claramente la transformación que debe pasar tu cliente por la contratación de tus servicios o compra de tus productos.

Y hasta aquí este macroartículo.

¿Qué hacer ahora con el Storybrand?

✔ Puedes aplicar lo que dice este artículo en tu negocio y clarificar tu mensaje de ventas, solo o con tu equipo.

✔ Puedes profundizar más leyendo el libro. Y luego aplicarlo si quieres.

✔ Puedes contactar conmigo (clica aquí) para ayudarte con esta temática. Ya sabes de la importancia de un guía para conseguir lo que deseas.

Pd: ¿me cuentas en una frase tu mensaje de ventas?

Jesús Quintero

Estrategia

Métricas imprescindibles del emprendedor digital. Las 3 GRANDES MÉTRICAS.

21 septiembre, 202028 septiembre, 2020
por Jesús Quintero

¿Sabes cuáles son las 3 grandes métricas que hay que controlar y optimizar para tener buenos resultados en un emprendimiento digital?

Hoy en día el emprendimiento digital está de moda. Si ya de por sí era un sector emergente, la crisis provocada por el COVID19 ha supuesto una aceleración para nuevos proyectos digitales. Un proyecto digital no deja de ser un proyecto y por tanto hay que saber gestionar ese proyecto, aunque bien es cierto que su parte digital hace que algunas métricas tengan mayor importancia.

ROAS (la 1ª de las 3 métricas)

En el mundo digital quizá una de las métricas por excelencia es el ROAS. El ROAS (Return On Advertising Spending) mide la tasa de retorno de la inversión publicitaria. Se calcula dividiendo la facturación conseguida entre la inversión publicitaria realizada.

ROAS = VENTAS / GASTO EN PUBLICIDAD

Pongamos un ejemplo de un cliente que me contrató para que analizase financieramente su último lanzamiento. Por temas de confidencialidad, lo vamos a llamar F. Pues bueno, F hizo un lanzamiento en el que facturó 50.000 eur. Para llegar a esa cifra invirtió en publicidad 20.000 eur. Eso supone un ROAS de 2,5. Se suele decir 2,5 x. Por cada euro invertido en publicidad ha generado unas ventas de 2,5 eur.

¿Por qué es tan importante esta cifra? Porque dentro del mundo digital el gasto en publicidad suele ser la partida de gastos más importante.

Este ROAS se puede mejorar optimizando una serie de métricas menores. Quien quiera saber más de este tema, les invito a mi grupo privado de Facebook donde tengo publicaciones para saber cómo optimizar el ROAS y las métricas asociadas a ella.

https://www.facebook.com/groups/finemprdig

ROI (la 2ª de las 3 métricas)

El ROI es una de las métricas por excelencia cuando se quiere medir la rentabilidad de un proyecto. Sin embargo, en mi experiencia en el mundo digital me sorprende lo poco que se controla esta métrica. Incluso muchos confunden el ROI con el ROAS. Bueno, pero qué es el ROI. Es la métrica que mide la rentabilidad real del proyecto. Se calcula dividiendo el beneficio obtenido (ingresos – gastos) por la inversión total realizada (todos los gastos incurridos a la hora de acometer el proyecto)

ROI = (INGRESOS – GASTOS)/GASTOS

Cuando escucho a los gurúes del marketing digital todos hablan de facturar. Factura 4,5,6 cifras. Consigue en una semana el sueldo de un año facturando x…. Pongamos el ejemplo de F. Si nos atenemos a sus ventas, F se podría considerar que ha tenido un exitazo, ventas por más de 50.000 eur y conseguidas a través de un lanzamiento de una semana. Pero, cuando analizamos todos los gastos descubrimos que:

– Había que descontar 5.000 eur de comisión para la plataforma donde se alojaban y se pagaban los curso

– Los 50.000 eur eran con IVA. Había que descontar el IVA. Más de 8.000 eur

– Hay que restar el gasto en publicidad. 20.000 eur

– Contrató una agencia para hacerle todo el lanzamiento, que le cobró, para esa facturación conseguida, 10.000 eur

– Tuvo dos afiliados para vender su producto que se llevaron entre ambos 6.000 eur

Bueno, no quiero seguir con el detalle de gastos, pero considerando todos, al final su resultado fue rondando el 0. O sea, un ROI de un 0%. No ganó nada. Y aún le queda 3 meses de trabajo intenso para entregar el producto.

RTDO (la 3ª de las 3 métricas)

Con esta métrica me refiero a los resultados mensuales de tu negocio digital. Si el ROI se refiere sólo a los gastos e ingresos relacionados a un único proyecto, cuando hablamos de resultado mensual nos referimos al beneficio obtenido (ingresos del negocio – gastos del negocio) del negocio en su totalidad. Seguramente tengamos que añadir otros gastos que no incluimos en el proyecto. Como por ejemplo, gastos en seguros sociales, protección de datos, seguros, otros gastos fijos de plataformas, etc.

Y lo importante es también la periodificación para no quedarte sin tesorería. Al amigo F. ahora le quedan 3 meses complicados si no tiene otros proyectos que les permita generar un beneficio mensual. Es por ello necesario tener un control mensual de los resultados. Sé que muchos se escudan en que ese trabajo ya lo hace su asesor, gestor o contador. Sin embargo, un tema es que lo tengas delegado y otro que no tengas un control durante el mes. Lo recomendable sería mínimo una vez al mes y si los beneficios son ajustados irlos analizando al menos cada 15 días.

No es mi intención quitarte las ganas de acometer un proyecto digital, pero sí hacerlo con más garantías y para ello habría que:

– Realizar un presupuesto inicial con gastos e ingresos esperados

– Llevar un seguimiento durante la ejecución para no desviarnos de nuestros objetivos

– Hacer un análisis final para poder prever errores futuros y tomar las medidas oportunas.

Sé que el tema de los números, las finanzas, es algo que a muchos emprendedores les da pereza. Sin embargo, no es menos cierto, que, sin su control, estamos abocados a decisiones sin fundamento, a crisis inesperadas, y a estar con la intranquilidad de no tener control de nuestro negocio. Al final es cuestión de tener un conocimiento básico y de forjar el hábito de hacerlo.

Espero que este post te haya ayudado a conocer, calcular y optimizar las 3 grandes métricas y si no sabes hacerlo solo, podemos ayudarte. Tenemos plantillas para facilitarte todo el proceso y asesoramiento si así lo consideras necesario. Contáctanos en info@neuroning.net y seguro que encontramos la manera de ayudarte.

Estrategia

Relevo generacional en empresa familiar, ¿quieres tener éxito?

27 febrero, 2020
por Jesús Quintero

Un relevo generacional sostenible es clave en una empresa familiar.

La empresa familiar es una de las figuras fundamentales del tejido empresarial. Posee una serie de peculiaridades, fortalezas y debilidades, que ya plasmamos en un artículo anterior.

Una de las herramientas que toda empresa familiar debería plantearse es un protocolo familiar. Ahí es donde se debe indicar la forma de actuar, los procedimientos, los acuerdos.

Y entre esos acuerdos hay uno del que queremos ocuparnos en este artículo: el relevo generacional. ¿Y por qué nos ocupamos de este tema? Según El Instituto de Empresa Familiar de España, la tasa de supervivencia de la empresa familiar tras el primer relevo es del 30%. Se pasa a un 15% tras el segundo relevo.

En todo relevo una parte debe soltar y otra agarrar. Y conforme vamos adentrándonos en más relevos dentro de la historia de una empresa, la complejidad se hace mayor. ¿Quiénes van a recoger el testigo? ¿Cuándo quiere soltarlo el que lo lleva? ¿Hay confianza en que el sucesor sea lo suficientemente competente? ¿El que tiene que soltar se agarra al testigo como un clavo ardiendo?

En Neuroning.net junto a A Marte, factoría del cambio, hemos creado un modelo propio de Relevo Generacional para la Empresa Familiar. Un modelo sostenible y ecológico que se basa en:

Poner claridad en la diferenciación de las tres partes que componen una empresa familiar: propiedad, empresa y familia. Con demasiada frecuencia todo se entremezcla y da lugar a desajustes y a decisiones equivocadas.
Una toma de conciencia de en qué fase se encuentra la empresa. Y cuándo y cómo debe acometerse el relevo para que el cambio sea más efectivo.
Una correcta gestión de las emociones para que, en un clima de apertura y comunicación. Y así poder llegar a consensos de los aspectos fundamentales para un Relevo Generacional sostenible.

Antes de llegar a ningún acuerdo, hay que crear un espacio de reflexión de sinceridad y apertura. Y así tener muy claros los objetivos de la empresa y también los individuales de todas las partes involucradas en el proceso. Poner sobre el papel algo forzado, basado en posiciones dominantes de algunos componentes, o en obediencias conscientes o inconscientes, puede dar lugar a que el relevo no se haga de la forma que la empresa necesita.

Nosotros somos expertos en crear esos espacios de reflexión y de sinceridad para que los acuerdos no se tambaleen a la primera adversidad. Y cada uno asuma el rol que quiera asumir con el compromiso y la pasión necesaria. Eso es clave para que la empresa siga hacia adelante con el nuevo relevo generacional.

Si te estás planteando llevar a cabo ese relevo, no dudes en contactarnos a través de relevogeneracionaleco@gmail.com

Estrategia

Sinergología: una herramienta para subir tus ventas

27 noviembre, 2017
por Jesús Quintero

Sinergología, o la ciencia que analiza el lenguaje no verbal, nos da claves para mejorar en nuestras negociaciones y en nuestras ventas.

«Nuestro corazón toma las decisiones. Nuestro cerebro, las justifica». Cristina Jiménez

Esta premisa debe hacernos reflexionar acerca de cómo queremos comunicarnos y qué es lo que queremos obtener en las relaciones con nuestros interlocutores. Cada día nos ofrece oportunidades y tanto nuestro ámbito personal como profesional, está repleto de objetivos y retos que podemos manejar si nos lo proponemos.

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Estrategia

Cómo conseguir clientes de Coaching y Consultoría

30 octubre, 201730 octubre, 2017
por Jesús Quintero

¿Cómo conseguir clientes de coaching o consultoría? Aprovecha el mundo digital para conseguirlos.

Lo primero que tenemos que hacer para conseguir clientes de coaching o consultoría es generar una lista (leads) de potenciales clientes. Aquí vamos a asumir que tienes bien claro cuál es tu cliente ideal y cuál es el problema que quieres resolver de tu cliente. Usualmente esos clientes ideales son llevados a una página de aterrizaje (landing page) para que le dejes tu nombre y correo electrónico a través de anuncios en las Redes Sociales (Facebook fundamentalmente).

En este artículo lo que quiero es indicar cuales son los pasos siguientes una vez que se han dado de alta (opt in) en tu página. Para ello os voy a indicar los 7 pasos que Fran Kern nos recomienda en su libro Conseguir Clientes de Consultoría de manera rápida y que yo utilizo en mi estrategia digital.

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